ในคู่มือนี้
คุณเป็นเจ้าของร้านอาหารในไทยหรือสิงคโปร์ที่รู้สึกว่าค่าธรรมเนียม GrabFood กินกำไรอยู่หรือเปล่า? คุณไม่ได้เป็นคนเดียว เจ้าของร้านจำนวนมากมองค่า GP ของ Grab เป็นต้นทุนแพงในตอนแรก แต่ความจริงคือ ด้วยกลยุทธ์ที่ใช่ Grab ยังทำกำไรได้สูง สำหรับธุรกิจของคุณ การเข้าใจว่าค่าธรรมเนียมเหล่านี้ทำงานอย่างไร และเรียนรู้วิธีรับมือ คือกุญแจในการเปลี่ยนแพลตฟอร์มให้เป็นตัวสร้างรายได้แทนที่จะเป็นภาระ
ในบทความนี้ เราจะไขโครงสร้างค่า GP ของ Grab และแสดงวิธี:
- เข้าใจค่าธรรมเนียมประเภทต่าง ๆ ที่ Grab เก็บ (ค่า GP ค่าส่ง ฯลฯ)
- คำนวณผลกระทบของค่า GP ต่อยอดต่อออร์เดอร์เฉลี่ยของคุณ (พร้อมตัวอย่างจริง)
- ปรับราคาเมนูเพื่อซึมซับหรือชดเชยต้นทุนค่า GP ของ Grab
- ใช้เทคนิคที่ฉลาดเพื่อเพิ่มยอดต่อออร์เดอร์เฉลี่ย (AOV) และรักษากำไร
- รวมถึงสำรวจทางเลือกในการต่อรองค่า GP ให้ต่ำลง (เมื่อเป็นไปได้)
ค่า GP ของ Grab อธิบายให้เข้าใจ
GrabFood หาเงินหลัก ๆ จากการหักเปอร์เซ็นต์ค่า GP จากทุกออร์เดอร์ที่คุณได้รับผ่านแอป แต่นั่นไม่ใช่ค่าธรรมเนียมเดียว มาแจกแจงต้นทุนหลักในออร์เดอร์ GrabFood สำหรับร้านอาหารกัน:
- ค่า GP (ค่าบริการ): คือเปอร์เซ็นต์ของมูลค่าออร์เดอร์ที่ Grab หักเป็นค่า GP โดยทั่วไปอยู่ที่ 15% ถึง 30% ของยอดออร์เดอร์ และร้านจำนวนมากมักถูกคิดราว 25-30% ค่าธรรมเนียมนี้ถูกหักจากเงินที่คุณได้รับในแต่ละออร์เดอร์
- ค่าส่ง: คือค่าธรรมเนียมที่ลูกค้าจ่ายสำหรับการจัดส่ง ที่สำคัญ ค่าส่งไม่ได้เข้าร้าน แต่จ่ายให้ไรเดอร์ Grab อาจอุดหนุนส่วนนี้เพื่อให้ไรเดอร์ได้ค่าตอบแทนที่เป็นธรรม ในฐานะร้าน คุณไม่ได้จ่ายต้นทุนนี้โดยตรง แต่มันส่งผลต่อราคารวมที่ลูกค้าจ่าย
- ค่าแพลตฟอร์ม: ในบางภูมิภาค Grab เก็บ “ค่าแพลตฟอร์ม” ก้อนเล็ก ๆ จากลูกค้า (เช่น SG$0.20 ต่อออร์เดอร์) เป็นค่าใช้แอปเล็กน้อยที่ไม่ได้หักจากส่วนของร้าน แต่เพิ่มยอดรวมที่ลูกค้าจ่าย
สรุปคือ ต้นทุนหลักของคุณในฐานะร้านค้าคือเปอร์เซ็นต์ค่า GPที่ Grab หักจากออร์เดอร์อาหารของคุณ ค่าส่งและค่าแพลตฟอร์มเล็ก ๆ นั้นลูกค้าหรือ Grab เป็นผู้จ่ายเพื่อให้ไรเดอร์ ทีนี้มาดูว่าค่า GP กระทบรายได้ของคุณอย่างไรด้วยตัวเลข
ค่า GP ของ Grab กระทบรายได้ของคุณอย่างไร
ค่า GP ของ Grab อาจฟังดูรับได้ในรูปเปอร์เซ็นต์ แต่สำคัญที่ต้องเห็นว่ามันตัดรายได้ของแต่ละออร์เดอร์อย่างไร นี่คือตัวอย่างสองสามข้อเพื่อแสดงผลกระทบต่อออร์เดอร์เฉลี่ย:
- ไทย: สำหรับออร์เดอร์ ฿150 (ราว USD $4.50) ค่า GP 30% หมายถึง ฿45 ไปที่ Grab ร้านจะได้รับราว ฿105 สำหรับออร์เดอร์นั้น (ก่อนหักต้นทุนอาหารและค่าใช้จ่ายอื่น)
- สิงคโปร์: สำหรับออร์เดอร์ S$20 ค่า GP 30% คือราว S$6 ร้านได้สุทธิราว S$14 หลังหักส่วนของ Grab
ทีนี้ลองคิดถึงกำไรของคุณ ถ้าต้นทุนอาหารและค่าใช้จ่ายสำหรับออร์เดอร์ไทย ฿150 นั้นคือ ฿100 ถ้าไม่มี Grab คุณกำไร ฿50 เมื่อ Grab หัก ฿45 คุณเหลือกำไรแค่ ฿5 เท่ากับกำไรหายเกือบหมด นี่คือเหตุผลที่เจ้าของร้านจำนวนมากรู้สึกเจ็บกับค่า GP ของ Grab
แปลว่าขายบน Grab คือขาดทุนหรือเปล่า? ไม่ ถ้าคุณวางแผนรับมือ อย่าลืมว่า GrabFood พาลูกค้าใหม่และออร์เดอร์เพิ่มที่คุณอาจไม่ได้มาให้จำนวนมาก กุญแจคือใส่ค่าธรรมเนียมเหล่านี้เข้าไปในกลยุทธ์ของคุณ ในส่วนถัดไป เราจะดูว่าคุณปรับราคาและการดำเนินงานอย่างไรเพื่อรักษากำไรที่ดีในทุกออร์เดอร์ Grab
Account Audit อ่านหน้าร้านและโซนของคุณ แล้วส่งรายการสิ่งที่ต้องแก้ก่อนเรียงตามลำดับ ภายใน 5 วันทำการ $299 ต่อแพลตฟอร์ม อยากทำเองมากกว่า? The Method ราคา $29
ปรับราคาเพื่อซึมซับค่าธรรมเนียมของ Grab
วิธีตรงไปตรงมาที่สุดในการรับมือค่า GP ของ Grab คือขึ้นราคาเมนูบนแอปเล็กน้อย จริง ๆ แล้วถ้าคุณดู GrabFood จะเห็นว่าร้านจำนวนมากตั้งราคาสูงกว่าหน้าร้าน นี่คือวิธีปรับกลยุทธ์ราคาของคุณ:
- บวกราคาสำหรับเดลิเวอรี่: ขึ้นราคาเมนู GrabFood ราว 10-15% เช่น ถ้าก๋วยเตี๋ยวจานละ ฿100 ที่ร้าน คุณอาจตั้ง ฿110 หรือ ฿115 บน Grab การขึ้นเล็กน้อยนี้ช่วยครอบคลุมค่า GP โดยไม่ทำให้ลูกค้าหนี (คนส่วนใหญ่คาดว่าจะมีการบวกราคาเล็กน้อยสำหรับความสะดวกของเดลิเวอรี่)
- สร้างชุดคอมโบ: จัดรายการเป็นคอมโบหรือเซ็ตครอบครัวในราคารวมที่สูงขึ้น การรวมจานหลักกับเครื่องดื่มหรือเครื่องเคียงไม่เพียงเพิ่มมูลค่าออร์เดอร์ (ช่วยครอบคลุมค่าธรรมเนียม) แต่ยังให้คุณค่ากับลูกค้ามากขึ้นในการซื้อครั้งเดียว ราคาที่สูงขึ้นของคอมโบให้พื้นที่คุณซึมซับส่วนของ Grab ได้มากขึ้น
- ปรับปริมาณและตัวเลือก: พิจารณาเสนอเมนูบน Grab ที่มีกำไรดี คุณอาจปรับปริมาณหรือวัตถุดิบเล็กน้อยสำหรับรายการเฉพาะเดลิเวอรี่ ตราบใดที่อาหารยังทำให้ลูกค้าพอใจ เมนูที่วางแผนดีทำให้แน่ใจได้ว่าคุณไม่ขาดทุนในแต่ละออร์เดอร์แม้หลังหักค่า GP 30%
เมื่อปรับราคา ให้โปร่งใสถ้าทำได้ บางร้านบอกบนโซเชียลว่าราคาบนแอปเดลิเวอรี่สูงกว่าเล็กน้อยเพื่อชดเชยค่าธรรมเนียม ลูกค้าจำนวนมากเข้าใจว่านี่คือราคาของความสะดวก เป้าหมายคือหาสมดุลที่เมนูของคุณยังแข่งขันได้บน Grab พร้อมคำนึงถึงค่า GP การขึ้นราคาอย่างฉลาดและคัดสรรรายการทำให้แน่ใจว่าทุกออร์เดอร์ผ่าน GrabFood ยังเอาเงินเข้ากระเป๋าคุณ
กลยุทธ์เพิ่มยอดต่อออร์เดอร์เฉลี่ย (AOV)
อีกกลยุทธ์ในการรับมือค่า GP คือหารายได้ต่อออร์เดอร์ให้มากขึ้น ถ้าคุณทำให้ลูกค้าจ่ายมากขึ้นในแต่ละออร์เดอร์ เปอร์เซ็นต์ที่ Grab หักจะกระทบผลกำไรน้อยลง นี่คือเทคนิคเพิ่มยอดต่อออร์เดอร์เฉลี่ยบน Grab:
- ตั้งเกณฑ์ส่งฟรี: กระตุ้นออร์เดอร์ใหญ่ขึ้นด้วยการส่งฟรี (หรือของแถมเล็ก ๆ) สำหรับออร์เดอร์เกินยอดที่กำหนด (เช่น ส่งฟรีเมื่อสั่งเกิน ฿300) ลูกค้าอาจเพิ่มจานหรือของหวานเพื่อให้ถึงเกณฑ์ ซึ่งเพิ่มขนาดออร์เดอร์ Grab มักมีเครื่องมือให้ร้านตั้งโปรโมชั่นเหล่านี้
- ใช้รายการเพิ่มและการขายเพิ่ม: ใช้ประโยชน์จากตัวเลือกเมนูของ Grab เพื่อเสนอของเพิ่ม เช่น ให้ลูกค้าเพิ่มชีส ท็อปปิ้ง หรือเครื่องเคียงในราคาเพิ่มเล็กน้อย และลิสต์รายการกำไรสูงอย่างเครื่องดื่มหรือของทานเล่นเป็นรายการเพิ่มแนะนำ การขายเพิ่มเล็ก ๆ เหล่านี้รวมกันแล้วยกยอดรวมออร์เดอร์ได้มาก
- โปรโมตชุดครอบครัวหรือมื้อแชร์: ถ้าคุณขายรายการปริมาณใหญ่ (เช่น จานรวมหรือมื้อสำหรับ 2-4 คน) ให้เน้นบน Grab มื้อครอบครัวอาจตั้งราคา S$40 แทนออร์เดอร์เล็กหลายรายการรวม S$40 ค่า GP ในยอดขายใหญ่นั้นเป็นเปอร์เซ็นต์เท่ากัน แต่คุณประหยัดบรรจุภัณฑ์และอาจได้กำไรสูงกว่าจากออร์เดอร์ใหญ่หนึ่งรายการเทียบกับออร์เดอร์เล็กหลายรายการ
- โปรพิเศษจำกัดเวลาเพื่อเพิ่มขนาดตะกร้า: จัดโปรอย่าง “เพิ่มอีก S$10 ลด 10% ทั้งออร์เดอร์” ดีลแบบนี้จูงใจให้ลูกค้าเพิ่มรายการเพื่อถึงเกณฑ์ส่วนลด แม้มีส่วนลด คุณก็ได้ประโยชน์จากยอดขายที่ใหญ่ขึ้น (และส่วนลดออกแบบให้ยังมีกำไรหลังหักค่า GP ได้)
การเพิ่ม AOV ทำงานควบคู่กับการปรับราคา เช่น สมมติออร์เดอร์ทั่วไปของคุณราว S$15 ถ้าคุณยกเป็น S$25 ด้วยเทคนิคข้างต้น ค่า GP 30% หัก S$7.50 แทน S$4.50 ใช่ Grab หักมากขึ้นในตัวเลขจริง แต่รายได้ของคุณสูงขึ้นด้วย (สุทธิ S$17.50 แทน S$10.50) ในทางปฏิบัติ ต้นทุนอาหารสำหรับออร์เดอร์ S$25 สูงกว่า แต่ไม่ถึงสองเท่า คุณจึงได้เปรียบจากออร์เดอร์ที่ใหญ่ขึ้น
สรุป: ทำให้ลูกค้าใส่ของในตะกร้ามากขึ้น ออร์เดอร์ใหญ่ขึ้นหมายถึงคุณส่งมอบคุณค่า (และอาหาร) มากขึ้นในครั้งเดียว และเก็บเงินต่อการจัดส่งได้มากขึ้นหลังหักค่าธรรมเนียม ด้วยการขายเพิ่มและโปรโมชั่นเชิงกลยุทธ์ คุณลดผลกระทบของค่า GP ต่อกำไรได้อย่างมาก
โบนัส: ต่อรองค่า GP ให้ต่ำลงได้ไหม?
คำถามที่เจ้าของร้านมักถามคือ อัตราค่า GP ของ Grab ตายตัวหรือไม่ ความจริงคือสำหรับร้านอิสระขนาดเล็ก ค่า GP มาตรฐานมักต่อรองไม่ได้ แต่มีบางกรณี โดยทั่วไปคือร้านที่ผลงานสูงหรือเป็นเชน ที่อาจต่อรองได้บ้าง นี่คือสิ่งที่ควรรู้:
- ปริมาณออร์เดอร์สูง: ถ้าร้านของคุณทำออร์เดอร์ Grab จำนวนมากอย่างสม่ำเสมอ (คิดถึงหลักร้อยต่อวัน) คุณมีอำนาจต่อรองบ้าง Grab อาจเปิดคุยอัตราที่ต่ำลงเล็กน้อยเพราะเห็นค่าปริมาณที่คุณสร้าง ตรรกะง่าย ๆ: ถ้าคุณทำเงินให้ Grab มาก พวกเขาก็มีแรงจูงใจให้คุณพอใจอยู่บนแพลตฟอร์ม
- ความแข็งแรงของแบรนด์หรืออาหารเฉพาะตัว: คุณเป็นเชนที่รู้จักดีหรือร้านที่มีของเฉพาะตัวที่ดีมานด์สูงไหม? Grab อาจพิจารณาข้อตกลงพิเศษ เช่น แบรนด์ชานมไข่มุกชื่อดังหรือเชนฟาสต์ฟู้ดยอดนิยมอาจต่อรองค่า GP เป็นส่วนหนึ่งของดีลพาร์ทเนอร์ ถ้าแบรนด์ของคุณดึงลูกค้ามาที่ Grab คุณมีเหตุผลที่จะขออัตราที่ดีกว่า
- พาร์ทเนอร์ระยะยาว: ในบางกรณี การผูกกับ Grab แบบเอ็กซ์คลูซีฟหรือระยะยาวใช้เป็นข้อต่อรองได้ ถ้าคุณยอมเลิกแอปเดลิเวอรี่อื่นและโฟกัสที่ GrabFood อย่างเดียว คุณอาจถามผู้ดูแลบัญชี Grab ของคุณว่ามีช่องลดค่า GP แลกกับความเอ็กซ์คลูซีฟไหม
มองตามจริง: การต่อรองไม่มีอะไรรับประกัน และร้านเล็กจำนวนมากจะไม่สำเร็จในการเปลี่ยนค่าธรรมเนียม นโยบายของ Grab ต่างกันตามประเทศและสถานการณ์ มักต้องมีปริมาณหรืออิทธิพลมากพอถึงจะได้ข้อยกเว้น ถึงอย่างนั้น การสอบถามอย่างสุภาพกับฝ่ายซัพพอร์ตร้านค้าของ Grab หรือตัวแทนบัญชีของคุณก็ไม่เสียหาย โดยเฉพาะถ้าคุณรู้สึกว่าธุรกิจของคุณสมควรได้รับการพิจารณาเป็นพิเศษ
อีกเคล็ดลับ: จับตาโปรแกรมพิเศษ บางครั้ง Grab เปิดแคมเปญสนับสนุนร้านอาหาร (เช่น ในบางช่วงเคยมีค่า GP 0% สำหรับออร์เดอร์รับเองที่ร้าน หรืออัตราลดสำหรับร้านสมัครใหม่) การใช้ประโยชน์จากโปรแกรมเหล่านี้ตอนที่มีช่วยประหยัดค่าธรรมเนียมได้มาก การชวนลูกค้าใช้ตัวเลือกรับเองที่ร้านของ Grab ได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย ลูกค้าประหยัดค่าส่ง และคุณมักจะไม่เสียค่า GPในออร์เดอร์เหล่านั้น!
สรุปสั้น ๆ แม้อัตราค่า GP จะเป็นสิ่งที่กำหนดมาสำหรับส่วนใหญ่ แต่คุณก็ยังมีการควบคุมและทางเลือกอยู่บ้าง การทำผลงานเยี่ยมบนแพลตฟอร์ม (เรตติ้งสูง ยอดขายแข็งแรง) และรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับ Grab ทำให้คุณเป็นพาร์ทเนอร์ที่มีค่า และถ้ามีโอกาสต่อรองหรือเข้าโปรแกรมค่า GP ต่ำพิเศษ คุณจะพร้อมใช้ประโยชน์เต็มที่